Elke week nemen Pascal uit Nederland en Emma uit Spanje de lezers mee op hun avonturen als aankoopmakelaars en consultants van noordspanje.nl in Noordwest-Spanje. In tegenstelling tot de meeste makelaars die zich richten op de populaire gebieden aan de Middellandse Zee, hebben Pascal en Emma van Noordspanje gekozen voor Asturië en León, plekken die voor veel Nederlanders en Belgen nog onbekend zijn.
Onderhandelen in Asturië en León lijkt eigenlijk meer lijkt op een sociaal ritueel dan op een zakelijk gesprek. Hier begint het pas nadat je minstens twee koffies op hebt en je een mini-biografie van de verkoper hebt gehoord, inclusief hoe zijn oom in 1968 nog koeien over ditzelfde terrein liet grazen. De eerste fout die ik ooit maakte was te vroeg beginnen over de prijs. Ik dacht: “Ik ben efficiënt, zij zijn efficiënt, vamos.” Nou, nee. Je ziet meteen een soort mini-schok door de kamer gaan.
Ik zie mezelf regelmatig als een soort tolk tussen twee culturen, waarbij ik het Nederlandse “niet-gek-laten-maken” moet vertalen naar de Spaanse “tranquilo, vamos a ver.” En ja, dat botst soms. Een koper die me vroeg: “Kun je tegen hem zeggen dat dit echt het maximale is? Streng, hè. Gewoon duidelijk zijn.” Ik keek naar de verkoper, een bejaarde boer met een pet scheef op zijn hoofd, die net zijn vierde koffie inschonk en een stuk empanada voor ons sneed. Ik dacht: dit wordt een interessante vertaling. Ik zei uiteindelijk: “Hij wil heel graag dit huis, en dit is het bedrag waarbij hij zich het prettigst voelt.” Het kwam véél beter binnen dan de Nederlandse versie, geloof me.
Voor de onderhandeling heb ik eigenlijk altijd te maken met een verkopende makelaar. In het begin zonder cijfers, alleen signalen. Hij polst hoe mijn kopers erin zitten, ik hoe de verkoper denkt. We cirkelen. Niemand legt iets vast. Iedereen laat ruimte. En dan, bijna altijd, komt de eerste pauze. De verkopende makelaar moet “even overleggen met zijn klant”. Ik ook met de mijne. We weten allebei dat dit ritueel is, dat we ruimte maken in het gesprek.
En dan hebben we ook nog te maken met dat ik als aankoopmakelaar een juridische en technische check wil, wat hier verre van standaard is. En als er dan een dag later een juridisch document binnenkomt dat net niet klopt met het kadastrale plan… Genoeg om alles even op te schorten. En dat hoort er hier allemaal bij. Dit is niet irritant, dit ís het ritme. Het proces beweegt zoals het landschap: langzaam, glooiend, soms ineens een hobbel, dan weer vlak.
Hier draait onderhandelen om relatie. En die bouw je op door te praten. Over familie, over het weer (altijd het weer), over waarom je als Nederlander überhaupt in deze uithoek komt wonen. Je leert snel dat de vraag “wil de verkoper zakendoen?” eigenlijk betekent: “voelt de verkoper zich goed bij mijn klant?”.
Tussen al die technische en juridische momenten door blijft de onderhandeling doorademen. Soms ben ik midden in een gesprek en ineens stokt mijn Spaans even. Ik zoek naar een nuance, een woord dat ik in het Nederlands binnen een seconde had. Vroeger irriteerde me dat. Nu weet ik dat zo’n hapering een onverwachte pauzeknop is, bijna even krachtig als “ik moet overleggen met mijn klant”.
De verkopende makelaar gaat dan sneller praten en gunt me geen tijd. Maar ik wacht tot hij klaar is, glimlach en weet dat de spanning gebroken is. Het haalt de druk van de ketel. Het gesprek wordt zachter. En soms zeg ik: laten we morgen verder praten. En zo’n nacht ertussen verandert vaak meer dan woorden.
Het eerste echte bedrag dat voorzichtig wordt uitgesproken voelt dan nooit als een directe onderhandelstactiek. Vanaf dat moment gaat de dans verder: tegenbod, stilte, ruggespraak, nog een document, nog een technische vraag, een bezoek aan het huis “om toch nog iets te bekijken”, een nieuw bedrag, een heroverweging, weer een pauze omdat we nog wachten op één stempel, één handtekening, één bevestiging.
Tot de verkopende makelaar me ineens aankijkt, meestal op een dag dat je het helemaal niet verwacht en zegt: “Bueno… ik denk dat we even verder moeten praten.”
Het einde van zo’n onderhandeling is nooit strak omlijnd. Het laat zich niet afdwingen, niet voorspellen, alleen volgen. En precies daar zit het grote voordeel voor mijn klanten: ik bén hier. Ik hoef niet binnen drie dagen tot een deal te komen omdat zij toevallig dat weekend op bezichtiging zijn. Ik bewaak het tempo, ik laat het proces ademen.
Zij kunnen terug naar Nederland of België, naar hun werk, hun gezin, terwijl ik hier doorstap, verder praat, wacht, opnieuw vraag, documenten check en de vinger aan de pols houd. Geen druk, geen haast, gewoon zorgvuldig beslissen. Soms leidt dat tot een prachtige aankoop, soms tot het inzicht dat dit huis het toch niet is. En dat is allebei goed. Want als mijn klanten uiteindelijk tevreden zijn met de keuze die ze maken, dan klopt het proces. Trato o no trato: dát is waar ik het voor doe.
Volgende keer meer! ¡Hasta la próxima!
Pascal en Emma zijn gepassioneerde aankoopmakelaars en consultants in het onvergetelijke Noord-Spanje, een verborgen parel voor veel Nederlanders en Belgen. Met hun bedrijf noordspanje.nl willen ze dromers en avonturiers begeleiden in hun zoektocht naar het echte Spanje, en hen helpen bij het realiseren van hun droomwoning, waar ze samen nieuwe herinneringen kunnen creëren.