Elke week nemen Pascal uit Nederland en Emma uit Spanje de lezers mee op hun avonturen als aankoopmakelaars en consultants in Noordwest-Spanje. In tegenstelling tot de meeste makelaars die zich richten op de populaire gebieden aan de Middellandse Zee, hebben Pascal en Emma van Noordspanje gekozen voor Asturië en León, plekken die voor veel Nederlanders en Belgen nog onbekend zijn.
“Hoe lang staat dit al te koop?”, vroeg Michael terwijl hij met zijn vinger over een verweerd kozijn ging. “Drie jaar,” antwoordde de verkopende makelaar. Michael keek zijn partner aan, knikte bijna triomfantelijk en zei: “Dan kunnen we vast flink onderhandelen.” Twee weken later brachten we een bod uit. Ruimhartig, maar fors onder de vraagprijs. De reactie van de eigenaar was kort en helder: “No.” Geen tegenbod, geen uitleg, alleen: nee.
Wij Nederlanders en Belgen laten geen kans onbenut flink te onderhandelen over een woningprijs, zeker als het huis al lang te koop staat. In onze markten is een woning die langer te koop staat vaak ‘te duur’ of heeft het verborgen gebreken. We nemen dan aan dat de verkoper inmiddels ‘klaar’ is met het verkoopproces en dus bereid zal zijn te zakken.
Maar in Spanje — en niet minder in regio’s als Asturië en León — werkt het anders. Veel huiseigenaren hebben hun bezit geërfd of jaren geleden gekocht voor een relatief laag bedrag. Ze hebben nauwelijks jaarlijkse lasten: geen hoge onroerendgoedbelasting, geen verplichte verzekeringen, en vaak geen hypotheek. Het huis staat er gewoon, kost hen bijna niets, en ze hebben alle tijd van de wereld.
En dat maakt de onderhandeling fundamenteel anders.
Waar wij een vraagprijs doorgaans baseren op marktonderzoek of een taxatie, is de prijs buiten de steden in Spanje soms meer emotioneel bepaald: “Het is een mooi huis, we hebben er goede herinneringen aan, dus het is 250.000 euro waard.” Zelfs als de marktwaarde eerder rond de 180.000 ligt. Als aankoopmakelaar probeer ik uiteraard realisme in te brengen: ik laat vergelijkbare verkopen zien, verwijs naar de staat van onderhoud, en bespreek de kansen op een succesvolle verkoop. Sommige eigenaren luisteren, anderen niet. En dat is vaak jammer voor de kopers die zichzelf er al zien wonen.
“Als ik het niet verkoop, dan laat ik het gewoon staan.” Nog een belangrijk verschil: voor Spaanse verkopers is ‘niet verkopen’ vaak een acceptabele uitkomst. Het huis wordt dan gewoon doorgegeven aan de kinderen of blijft als vakantiehuis in de familie. In Nederland of België zou dat scenario ondenkbaar zijn, want een leegstaand huis kost geld. In Spanje levert het hooguit een paar spinnenwebben op.
Deze houding zie je vooral bij oudere eigenaren in dorpen, maar ook bij Spanjaarden die in Madrid of Barcelona wonen en een tweede huis op het platteland bezitten. Ze hebben geen haast, geen noodzaak, en soms zelfs geen echte motivatie om te verkopen — behalve als het bedrag ‘goed voelt’.
Zo begeleidde ik een keer een Belgisch koppel dat verliefd werd op een stenen boerderij in Asturië. Het huis stond al sinds 2017 te koop. We boden 15% onder de vraagprijs, met prima argumenten: lekkende goten, verouderde keuken, geen centrale verwarming. De verkoper — een jurist uit Oviedo — vond het bod ‘onbeschoft laag’. Hij kwam met geen enkele tegenreactie, behalve: “Als zij het niet willen voor deze prijs, wacht ik nog een jaar.” Uiteindelijk is dat precies wat hij deed.
Ook raad ik aan om verder te kijken dan alleen de prijs. Misschien is er ruimte voor onderhandelingen over meubilair, opleverdatum, extra grond of hulp bij vergunningen. Ze hebben vaak waardevolle contacten. Daar zit eventueel wél beweegruimte. Maar de kale koopprijs? Daar zit soms weinig rek in, al staat het huis nog tien jaar op Idealista.
Wat verkopers zich soms onvoldoende realiseren, is dat een huis dat jaren leegstaat, langzaam verandert in een bouwval. Soms zie je dat daken instorten, balken gaan rotten en de natuur het huis stukje bij beetje terugpakt. In León en Asturië kom ik geregeld langs ruïnes die ooit charmante dorpswoningen waren — nu vooral voorbeelden van gemiste kansen.
Als aankoopmakelaar adviseer ik klanten altijd om hun onderhandelingsstrategie aan te passen aan de Spaanse context. Verwacht geen ‘onderhandelcircus’ zoals bij ons. Soms is het bod dat we doen meteen het laatste dat besproken wordt. Het is belangrijk om vooraf goed te analyseren wat een huis je waard is, en daarna een eerlijk, onderbouwd bod te doen — vaak gaat dat goed.
Een ander belangrijk, vaak onderschat aspect in Asturië en León is de gunfactor. In dorpen waar iedereen elkaar kent en het huis vaak generaties in de familie is geweest, wil de verkoper het gevoel hebben dat hij zijn eigendom ‘in goede handen’ achterlaat. De prijs is belangrijk, maar minstens zo belangrijk is de persoonlijke klik.
Als koper maak je dus niet alleen indruk met een goed bod, maar ook met je houding, respect en oprechte interesse. Er zijn gevallen waarin een verkoper liever verkoopt aan iemand die hij sympathiek vindt voor een iets lager bedrag, dan aan een koper die ongeduldig of bazig overkomt. Een huis koop je hier soms pas echt als het je gegund wordt.
Volgende keer meer! ¡Hasta la próxima!
Pascal en Emma zijn gepassioneerde aankoopmakelaars en consultants in het onvergetelijke Noord-Spanje, een verborgen parel voor veel Nederlanders en Belgen. Met hun bedrijf noordspanje.nl willen ze dromers en avonturiers begeleiden in hun zoektocht naar het echte Spanje, en hen helpen bij het realiseren van hun droomwoning, waar ze samen nieuwe herinneringen kunnen creëren.